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先做关系后做销售
发表日期:2011/8/8 20:55:00 出处:转载 作者:未知 发布人:hjinhcom 已被访问 1255

《先做关系后做销售》

(建立口碑让客户成为你的推销员)

作者:岳贤伦



  乔.吉拉德是世界著名的推销大师,曾被吉利斯世界纪录誉为“世界上最伟大的推销员”。他曾经创下了年销售1425辆汽车的销售纪录,一个月最多销售174辆汽车,在他15年的销售生涯中一共销售了13001辆汽车。这一世界纪录至今无人打破。

        就是这样一位销售奇才,35岁之前曾做过40多种工作都一事无成,后来从事建筑生意破产,身负巨额债务几乎走投无路。无奈,为了养家糊口,他迫不得已走上了推销汽车的道路,没想到经过15年的努力,竟成了世界上最伟大的推销员。

        乔.吉拉德为什么能够取得如此巨大的成功?他到底有什么成功的秘密?或许从他的话语中我们可以找到答案。

       “有人问我:''''你怎么能卖出这么多汽车?''''有人会说秘密。我最讨厌的就是装模作样说什么秘密,这世界上没有秘密。我用我的方式成功。”乔.吉拉德说。

       那么,大师成功的方式是什么呢?总结为一点:那就是:先做关系后做销售

 

         推销产品其实就是推销自己,让客户帮助你寻找客户,真正的销售始于售后。

 

第一篇:先做关系后做销售

人脉即是销售中的财脉

       所说的“关系”,主要是人际关系,按照时下流行的说法也就是人脉,关系决定销售成败,做好口碑才能做好关系。

       在我国南方某个大城市有一位有名的女房地产中介商赖小姐,她曾经从一座大厦上稳稳赚了1000多万元。难道她有什么精囊妙计吗?没有。那么她成功的秘诀到底在哪里呢?其实也没有什么,她只不过是善于结交小人物罢了。

       当时她住在一座大厦里,同时兼营这个楼的房产中介。她经过一番细心观察后发现:凡是对大厦有兴趣的买家,总是先询问大门管理员:“最近有没有住户要卖房子啊?价钱大概是多少呢?”

     有趣的是,每次管理员的回答几乎都是:“你去问问住在八楼的赖小姐,或许她知道谁要卖房子,她很喜欢买卖房子。”此外,这座楼上谁要是等钱急用需要卖房子的消息也总是第一个传到她的耳朵里。

为什么大门管理员愿意帮赖小姐的忙?说到底只不过是赖小姐善于利用人脉罢了。她平日里将任何人都当成家人般关心,每天出入大门的时候,必会向当日值班的管理员打招呼,出差返回时也会顺道带些当地名产略表心意。就这样,每当别人向她问起房屋买卖信息的时候,他们总是首推赖小姐,赖小姐的财源自然也就滚滚而来了。

 

 第二篇:使用关系进行冠军销售

运用名人效应为你吸引客户

        有一位出版商有一批滞销书,久久不能脱手,后来他忽然想出了一个主意:给总统送去一本书,并三番五次去征求意见。忙于政务的总统不愿与他多纠缠,便回了一句:“这本书不错。”出版商便借总统之名大做广告:“现有总统喜爱的书出售!”人们一看到“总统喜爱的书”顿时来了兴趣。于是,这些书被一抢而空。

     不久,这个出版商又有一些书卖不出去,他派人又送了一本给总统,总统上了一回当,这次便奚落他说:“这本书简直糟糕透了。”出版商听了之后,脑子一转,马上又大做广告:“现有总统讨厌的书出售!”不少人感到很好奇,于是这些书又被抢购一空。

     又过去了不少天,出版商又积压了一批书,这次他总不能再去了吧?可是出人意料的是出版商又去找总统了,他的滞销书又被摆到了总统的桌子上。总统接受了前两次的教训,给出版商来了个不闻不问,他想这次出版商一定傻眼了吧!没想到出版商又大做广告,而且他的书比前两次更加畅销了。原来他在广告词中这样写道:“现有连总统都难以下结论的书出售!”总统听后,哭笑不得。

 

       这个故事中,这位书商就是巧妙的利用了总统所带来的名人效应,使得他的图书畅销不衰。

 

善用意见领袖传播口碑

          小刘是一位汽车推销员,在公司工作了将近两年时间了,但就是看不到业绩增长,为此十分苦恼。有一天,他在看电视节目时,看到一位自己喜欢的名人代言了某个产品广告,他在关注这位名人的同时,一下子就记住了这个品牌的产品。这时,他突然灵机一动,自己推销的汽车不是同样可以借鉴这种方法吗?

       想到就马上行动,  小刘把公司以前的销售记录找出来,挑选了一些有影响力的客户,其中包括在 贸易界极具影响力的人物王总裁,把这些人 和他们所买的车型一一记下来。

       在以后的销售过程中,小刘每天都随身携带着这些销售名单。

       一个星期六的上午,小刘刚送走一位看车的顾客,迎面走来一个人,身影让他感觉很熟悉,原来是钱老板,这位钱老板是一家贸易公司的总经理,他一个月之前曾经到这儿来看过车。

       小刘从钱老板的表情上可以看得出来,他的车一定还没买。小刘心里十分高兴,这时他想起了钱老板上次看中的好像是一款奥迪A8,当时没有买,是因为嫌价格太高。既然他这次又来了,肯定是舍不得上次看中的车,因此小刘认为这次成交八成没问题,另外,小刘的销售名单中记录着王总裁在前不久买的也是一款奥迪A8,。想到这些,小刘信心十足地迎上去:“您好!钱老板,欢迎您再次光临!”

      “好,好。”钱老板一边应付着,一边说,“我上次看中的那款奥迪A8,是不是还停在那里,没有被买走吧?”

        “哦,那个车,顾客来了往往都要看上几眼,好车嘛,但是一般人哪能买得起?这不它还是停在那儿,正等着您钱老板呢。”小刘微笑着说道。

        小刘知道这次肯定有戏,连忙取来车钥匙,打开车门,对钱老板说 :“钱老板,这样新款的奥迪,您何不亲自驾驶一下,感受名车带给您的稳重和潇洒。”

       经小刘这么一说,钱老板真的有些动心了,他小心地钻进奥迪车,围着小广场转了一圈。

       试玩车,钱老板春风满面,感到更加满意,不过仍是嫌价格太高。他对小刘说:“我确实看中了这辆车,只不过价格确实有点高,你看是不是还能再优惠点儿?”或者我看看是不是再换一辆价位低一点的?”

      小刘知道,钱老板说换车只不过是一种借口罢了,于是他又展开新一轮诱导:“价格是高了一点,但是它在性能和内部空间方面都比奥迪A6款有了很大的提高,所以说,您买这一款车确实物有所值的。钱老板您可是做大生意的人,如果开着它多做成两笔生意不就成了嘛。”钱老板听后,显然已经默认了。

      小刘快马加鞭,紧接着说:“啊,对了,钱老板,贸易界的王总裁您认识吗?前不久他也在这儿买了一辆这款车,你们真是所见略同呀。”

      “噢,大名鼎鼎的王总,谁人不知啊,上次我还和他见过一面呢。只是我们这些小公司还没有实力和他们有生意上的来往。”

      “哎!钱老板,您可别这么说。这不,您看中的车就和他看中的一摸一样吗!说不定他以后还要主动找你做生意呢。”

         “他买的真是这款车?”钱老板显然十分兴奋,他的眼睛一亮。

       “真的,连颜色都是一样的。”

         “好吧!就这种黑色的吧,看上去稳重、气派。”钱老板拍了拍车,就这样决定了。

     人们对于在自己心目中有一定威望的人又一种莫名其妙的尊敬和信服,同时,人们有信服谁就追随谁的习惯。因此,一些有威望的人的购买行为与 消费心理,最有可能在他的崇拜者心目中形成示范作用和榜样的力量,从而引发崇拜者相应的购买心理和消费行为。

        意见领袖通常是那种在地位、职务、成就、人格上对周围的人有较大影响力的人。意见领袖可以是政界要人,商界精英、行业或学术权威、各类明星、宗教人员和各相关群体、各阶层领袖人物等等。

塑造和利用经典品牌故事

      1915年巴拿马万国博览会在旧金山开幕,这是20世纪初世界范围内最大的一次国际博览会,参展单位超过20万家。

       当时,茅台酒厂也派人参加。可是用土陶罐盛装的茅台酒摆在那里一连好几天都无人问津,而与他们相隔不远的洋品牌展位前却总是人流不 断。也难怪,这是茅台酒第一次参加这样的万国博览会,难免会遭遇这样的尴尬。眼看展览会就 剩下一天的 时间了,不仅产品没有收获,而且连一张订单都没有得到,总不能空手而归吧!面对这样的境遇,酒厂的销售人员心急如焚。怎么办呢?这么好的酒竟然无法引起评委们的注意!这时其中的一位销售人员急中生智,佯装失手,顺势打破了展台上的一瓶茅台酒,酒顺着桌子流了下来,滴在了地毯上,酒香顿时弥漫了整个大厅。人们被这浓郁的酒香深深地吸引住了,附近几个展位周围的经销商都被吸引了过来,人们发出啧啧的赞叹声。当然,这浓郁的酒香也引起了评委们的注意,茅台酒一举夺得巴拿马万国博览会金奖。从此,茅台酒昂首阔步走向了世界。

这是一个被人们广泛流传的故事,不知道为茅台酒赢得了多少口碑,增加了多少订单。

下面让我们再来看一个 例子:

        下午,在日本东京一家百货公司,售货员彬彬有礼地接待了一位来买唱机的女顾客。售货员为她挑了一台未启封的索尼牌唱机。事后,售货员发现,他将一个空心唱机货样卖给了那位美国女顾客。于是立即向公司警卫作了报告。警卫四处寻找那位女顾客,但不见踪影。经理接道报告后,觉得事关顾客利益和公司信誉,非同小可,马上召集有关人员研究。当时只 知道那位女顾客叫爱丽丝,是一位美国记者,还有她留下的一张“美国快递公司”的名片。据此仅有的线索,百货公司公关部连夜开始了一串接近与大海捞针的寻找。先是打电话,向东京各大旅馆查询,毫无结果。后又打国际长途,向纽约的“美国快递公司”总部查询,深夜接到回话,得知爱丽丝在东京的住址和电话号码。几个人忙了一夜,总共打了35个紧急电话。

第二天一早,百货公司有关人员给爱丽丝打了道歉电话。几十分钟后,公司的副经理和提着打皮箱的公关人员乘着一辆小轿车赶到爱丽丝的住处。两人进了客厅,见到爱丽丝就深深鞠躬,表示歉意。除了送来一台新的合格的索尼唱机外,又加送蛋糕一盒和毛巾一套。并且将连夜打电话寻找她得过程一五一十地讲给她听。

这时,爱丽丝深受感动,她坦率的说,买这台唱机是准备作为见面礼送给东京外婆家的。回到住所后,她打开唱机试用时发现唱机没有装机心,根本不能用。当时她火冒三丈,觉得自己上当受骗了,立即写了一篇题为《笑脸被后的真面目》的批评稿,准备第二天一早就到百货公司问罪。没想到,百货公司视纠错如同救火,为了一台唱机竟然花费了这么多得精力。这些做法使爱丽丝深为敬佩,她撕掉了批评稿,重写了一篇题为《35次急救电话》的特写稿。稿件见报后,反响强烈,百货公司声名鹊起,门庭若市。

       产品的销售过程中,有时候难免会出现一些小小的失误,面对这次些小小的失误,如果我们能够真诚的负责到底,那么同样也可以为自己塑造一些经典动人的品牌故事。可想而知,在这件事情发生后的很长一段时间里,百货公司的销售额一定会居高不下。

为客户做出好榜样

     在销售产品之前,首先要热爱自己的产品,或者带头使用自己的产品。在这一点上,乔.吉拉德就做的非常好。

      乔.吉拉德一生做过很多职业,做过锅炉装配员,卖过蔬菜和水果,后来还做过房地产。无论做什么他都十分热爱自己的职业,后来做房地产赔了本,他便去推销汽车。

      他推销的是雪弗兰牌汽车,他当然清楚还有比雪弗兰牌更好的汽车。他完全能够意识到雪弗兰比不过奔驰和宝马牌汽车,但它坚信物有所值。他知道每一位客户都会尽力让他们的每一分钱花得值,若是它不信这一点,他可能就根本推销不了雪弗兰汽车。

       “你也必须相信你的产品是同类中最好的。”乔.吉拉德说,“我总是开着一辆雪弗兰,然而我发现许多雪弗兰经销商却坐着奔驰和宝马去上班。每当我看到他们这样做,我就觉得恶心。诚然,我也买得起其他任何牌子的车,但我还是坚持开我的雪弗兰。要是我换了车,我的客户见了就会想:吉拉德是不是觉得不屑于坐他自己推销的车?在我看来,向客户传达这样的信息真实愚蠢之极。”

      所以说,不管你推销什么,你自己首先应当买下一份。不信你们去看手机推销员,精明的手机推销员他们手上拿的全部是他们自己的产品。

小礼品换来打订单

     礼多人不怪。礼物、礼品历来是人际交往的润滑剂。

     口香糖是美国人李力的杰作,它刚出现时,时运不济,没有多少人购买。后来,李力在试销中发现,在为数不多的顾客中,大部分都是儿童,于是他决定以儿童作为推销口香糖的“突破口”。

     李力按照销售记录上登记的地址,免费给每个家庭送上四块口香糖。他让手下人员一共送了150万户,共计600万块口香糖。

     免费得口香糖,每个家庭都乐意接受。孩子们吃完李力赠送的口香糖,都吵着还要吃,这次,李力不再那么慷慨了,家长们只好掏钱为孩子们购买。

     从此,口香糖的销路就打开了。

    

为客户创造体验平台

      一般情况下,产品的质量是客户最为关心的,但是产品的质量有时候单靠眼力是看不出来的,只能亲自体验。因此,为客户提供相应的体验平台是十分重要的。

      我们常常说,市场销售的最高境界就是赢得顾客的心。赢得了顾客的心也就等于赢得了市场。顾客在作出购买决定之前都想多 看看、多试试,生怕花了钱买不到称心如意的商品。体验式销售迎合了顾客的这种需求,消除了他们的后顾之忧。

       下面举一个例子:

       王建是一家有机玻璃公司的业务员,进入公司几个月以来,成绩一直都不是很理想。他认为自己与客户面谈时已经很努力了,但是一直不出成绩,他左思右想总是找不出原因。

        又一次,他在与一位客户面谈时,那位客户要求他拿小铁锤敲打玻璃样品,亲自示范一下有机玻璃的性能,他照客户的话去做了。一锤砸下去,玻璃丝毫无损。客户当即下了订单。

       有了这次成功的经验,他在以后的销售过程中总是会带着玻璃样品和一把小铁锤,而在向客户介绍万有机玻璃的性能之后,他总是会拿小铁锤在玻璃上砸几下,客户看的心服口服,当然他的订单也就越来越多。不到半年的时间,他的业绩就稳居公司第一。同事们都感到很意外,当问到他到底有什么推销秘诀时,他总是避而不谈。

     后来,他荣升为公司的主管,在公司举办的一次经验交流会上,他应公司的要求向同事们传授了自己的销售秘诀。同事们在采用他传授的这种方法后 ,销售业绩果然直线上升。但是获得“真传”的同事们并没有超过他的业绩,他在公司的销售业绩仍然稳居第一。这下子同事们又迷惑了。

       在同事们再三请求下,他又说道:“我早已经告诉了你们我 成功的秘诀,那就是:首先要向客户介绍自己的产品,然后再用小铁锤砸玻璃。不过,现在要补充的一点是,我现在已由自己砸玻璃改为请客户砸玻璃了。”

用口碑塑造客户的忠诚度

    刘军从王强的电器经营部里购买了一台电视机,他认为自己捡了个便宜,因为王强答应为他多加一年的保修期。但是一年以后,这台电视机就开始出毛病:每过15分钟就自动关闭。王强派人上门维修却无法修复,于是将这台电视机带回了经营部。过了几天,维修人员称,带回后电视机一切正常。可是等刘军把电视机搬回家,老毛病又出现了。

     无奈,刘军只好到经营部找王强理论,可是来到经营部后才得知王强刚刚出去。刘军只好在店里等,可是左等右等过了半天也不见王强的人影。其实,王强的意思很明显:希望刘军快点走。

       最后刘军是走了,可是他与每一位认识的人都谈起了这件事情。结果,因为一台千元的电视机,王强永远地失去了刘军这位顾客。不仅如此,他们村子里的其他人也不再去王强的经营部购买电视机了。因小失大是销售人员在销售过程中常犯的错误。其实很多时候,多位顾客付出一点点,并不是什么损失,真正的损失是失去客户的忠诚度。

口碑赢得客户的追随

      王永庆15岁小学毕业后,到一家小米店当学徒工。第二年,他用父亲借来的200元钱做本金自己开了一家小米店。当时在他的米店隔壁有一家日本米店,为了和那家日本米店竞争,王永庆颇费了一番心思。

      当时大米加工技术比较落后,出售的大米里 混杂着米糠、沙粒、小石头等,买卖双方都习以为常了,总是见怪不怪。王永庆则多了一个心眼儿,每次卖米前都把米中的杂物拣干净,这一额外的服务深受顾客的欢迎,到他的米店买米的人越来越多。

      王永庆卖米多是送米上门。他在本子上详细地记录着每一位顾客家有多少人,一个月吃多少米,什么时候发薪水等等。算算顾客家的米该吃完了,他就送米上门,而等到顾客发薪水的日子,他再上门收取米款。就这样,他的米店赢得了众多顾客的好口碑。

      他给顾客送米时,并非送到就算完事了。他先帮人家将米倒进米缸里,如果米缸里 还有米,将旧米放在上层。这样,米就不会因为陈放过久而变质。他的这个小小举动令不少顾客深受感动,铁了心专买他的米。

      随着顾客口碑相传,越来越多的人知道了他的米店,并且成为他米店的新主顾。

      正是这样无限传播的好口碑使王永庆最终成为台湾工业界的“龙头老大”。


 

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